Nem tudo é preço!

Já não é de hoje que acompanhamos alguns movimentos das seguradoras, na busca por clientes para suas carteiras. Existem várias formas de fazer este tipo de ação, mas tem uma delas que merece uma atenção especial do corretor de seguros, a famosa 'compra de carteira'.

Em um determinado mês, de repente, uma seguradora ajusta seu sistema de cálculo e apresenta uma redução de mais de 30% nos orçamentos vindos de outra companhia; fazendo com que uma grande massa de clientes opte por esta cia.

O que deve ser analisado nestes casos:

- Será que a sua corretora é focada apenas no preço?
- Será que seu cliente se importa somente com o preço?
- Será que na próxima renovação este 'benefício' será mantido?
- Seu cliente é informado que trata-se de uma ação promocional daquela cia?

Trazendo para um cenário concreto, mês passado vivemos a seguinte situação:

Um cliente vinha pagando anualmente, aproximadamente R$ 9.000,00 no seguro do seu veículo, cuja IS era de R$ 350.000,00. Além de um custo perfeitamente aceitável, era uma boa cia e, também, a mais barata para este item.

2021 chegou a uma das cias que, até 2020 tinha um custo próximo da casa dos R$ 10.000,00, resolveu enviar um custo promocional para este seguro, onde o preço ficou em R$ 3.600,00.

Ora, ali estava claro que era uma compra de carteira, e que no próximo ano não conseguiríamos segurar aquele preço.

Que caminho tomamos nesse caso, normalmente?

Mostramos ao cliente a nossa melhor proposta (dentro do que acreditamos ser o melhor ao cliente, em relação a preço, produto e entrega), e comentamos sobre a proposta daquela outra cia, onde o foco era apenas custo e que na renovação não seria sustentado. Negociamos um desconto a mais com a cia atual, e o cliente acabou fechando de acordo com a nossa consultoria.

Mais uma vez, ficou claro que nem tudo é preço!

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Guilherme Forster 
Sócio da Forster Seguros, trabalhando com seguros há mais de 25 anos

Formado em Administração de Empresas pela ESPM e certificado pela SUSEP. Possui mais de 25 anos de atuação no mercado segurador, como sócio da Forster Seguros. 
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Categoria: Corretor

Publicado em: 26/04/2021