Produto ou experiência?

Acompanhando o mercado de seguros, temos algumas percepções sobre o andamento de pontos sensíveis.

Muita gente falando de produtos, criação de produtos, venda de produtos, pontos que realmente são relevantes e importantes para o andamento das proteções. Entretanto, se continuarmos com as mesmas formas de se vender ou calcular os mesmos, tudo pode ter um caminho mais difícil.

Vemos que o consumidor está cada vez mais imediatista e impaciente, e as formas de se coletar informações para a venda passam a ser pontos ruptivos nela.

Em conversa com uma seguradora, percorremos isso hoje. O ponto era:

• O meu produto é melhor que o da concorrência!
• Ok, mas porque então o da concorrência vende mais?
• Não sei, pelo preço?

E ai apontamos para eles como estávamos vendo tudo aquilo.

A seguradora concorrente captava muito menos informação, tinha uma proteção mais abrangente e um custo muito similar à essa seguradora que estávamos falando.

No final, o segurado fechava mais na concorrência, pois era muito mais rápido de ser fechado, com poucos preenchimentos.

Vejam, não estamos falando de ter um produto ruim, com entrega ráída, mas sim criar excelentes produtos com menores variáveis. Como fazer isso?

• Aproveitar de fato as experiências atuariais
• Arriscar um pouco mais - seguradora não gosta muito disso e é possível fazer com risco controlado
• Usar a tecnologia a favor - Open Finance, análises de parceiros, data Science, etc
• Ter uma entrada facilitada e uma análise mais minuciosa em sinistros, claro, avisando o segurado disso
• A UX a mais intuitiva e simples possível

Já ouvi seguradoras falando que isso só é possível em produtos de massa, para pessoa física. Mas, tenho que discordar disso, quando vejo seguradoras cotando seguro Cyber com apenas 3 informações!

Para quem realmente está aberto para novas oportunidades e experiências, existe um oceano azul imenso a ser desbravado em nosso país. Combinar um bom produto, com uma boa experiência e uma forma fácil de se comprar e entender é o caminho, ao nosso ver, de trilhar com sucesso todas essas variantes que estão surgindo, diariamente.

Claro, sem esquecer do Canal, que é o ponto focal de tudo isso. Mas, se colocarmos atenção, conhecer o canal facilita tudo isso, como criar formas de se vender, entender os hábitos, quem compra, quem não compra e tudo mais.

As coisas não andam separadas, mas alguns pontos parecem estar indo em passos bem mais lentos do que outros.

E isso vem muito para o mundo dos corretores, pois no final, somos nós que apresentamos esses formulários gigantescos para o segurado preencher, para depois conseguirmos cotar algo.

Importante também essa nossa proximidade com as seguradoras, para podermos passar as percepções dos segurados em relação a isso. Quem aqui nunca perdeu uma venda, pela burocracia de seguradoras? E isso deveria ser um ponto muito percorrido atualmente, pois as coisas tem que ter alguma mudança, algo que torne os processos leves e mais objetivos.

Pode ser uma boa a turma atuarial ouvir um pouco mais o pessoal do comercial hehehehe claro que isso tem que ser equilibrado, mas se unirem as experiências, algo bom deve sair né!

Vamos em Frente!

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Luís Henrique Forster 
Sócio da Forster Seguros, trabalhando com seguros há mais de 25 anos

Atua na linha comercial e estratégica da Forster Seguros, Especialista em Linhas Financeiras (Responsabilidade Civil) e Benefícios (Vida, Saúde)
Formado em Adm de Empresas, Pós Graduado em Marketing de Varejo e Marketing de Serviços.
Sócio da Plataforma Digital PDVBox e da Solution4Fleet. 

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Categoria: Corretor

Publicado em: 12/01/2022